F.A.B. เทคนิคการขายของให้ปัง

F.A.B. เทคนิคการขายของให้ปัง

การตลาด

GlobalLinker Staff

GlobalLinker Staff

19 ส.ค. 2019, 15:00 — ใช้เวลาอ่าน 4 นาที

 

ผู้บริโภคในยุคนี้นั้นมีความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับสินค้าและบริการต่าง ๆ มากขึ้น ทำให้ขั้นตอนในการตัดสินใจนั้นใช้เวลานานขึ้น กว่าที่จะตัดสินใจเลือกซื้อของแต่ละอย่างได้นั้น ผู้บริโภคจะทำการเปรียบเทียบคุณภาพ ราคา และความคุ้มค่าของสินค้าก่อน 

 

พ่อค้าแม่ค้าในยุคนี้อาจต้องพบกับคำถามจากผู้บริโภค เช่น สินค้านี้มันดีอย่างไร ทำไมถึงต้องซื้อสินค้านี้ หรือซื้อสินค้านี้แล้วจะได้รับประโยชน์อะไร เป็นต้น หากไม่สามารถตอบคำถามเหล่านี้ได้ ก็แปลว่าเราอาจจะปิดการขายไม่ได้ แล้วคนขายจะรับมือกับปัญหานี้อย่างไร?

 

ก่อนที่เราจะขายสินค้าของเรากับผู้บริโภคนั้น เราต้องตอบคำถามเหล่านี้ให้ได้ก่อน มารู้จักกับ F.A.B. เทคนิคที่จะนำมาใช้ในการวิเคราะห์สินค้าให้ขาด และช่วยให้เราปิดการขายได้กันเลย!

 

เทคนิค F.A.B. คืออะไร?

 

F.A.B. นั้นย่อมาจาก Feature, Advantage และ Benefit ของสินค้า มาดูรายละเอียดของแต่ละตัวกันว่ามีอะไรบ้าง

 

Feature คือคุณสมบัติของสินค้า สินค้านี้มี Spec ยังไงบ้าง ดูจากลักษณะภายนอกและฟังก์ชั่นของสินค้า สมมติว่าเราขาย Power Bank เราสามารถบอกว่า สินค้าของเราคืออะไร วัสดุทำจากอะไร มีขนาดเท่าไร สินค้ามีสีอะไรบ้าง มีความจุเท่าไร มีรับประกันหรือไม่ ตัวอย่างเช่น Power Bank รุ่น P มีขนาด 9 x 12 x 8 cm.ทำจากอะลูมิเนียม มี 3 สีให้เลือก ชมพู ขาว และเขียว ความจุ 20,000 mAh รับประกัน 1 ปี เป็นต้น

 

การเริ่มต้นด้วยฟีเจอร์ที่ดีถือว่ามีชัยไปกว่าครึ่ง แต่การขายสินค้าโดยใช้แค่ฟีเจอร์อาจจะยังไม่เพียงพอ เพราะยังไม่สามารถทำให้ผู้บริโภคเห็นภาพได้ชัดเจน และผู้บริโภคก็ยังคงมองหาสิ่งเล็ก ๆ น้อย ๆ ที่อีกแบรนด์ให้ได้มากกว่า หากแข่งกันด้วยฟีเจอร์เพียงลำพัง สุดท้ายอาจจะกลายเป็นการแข่งกันที่ราคา เราจึงต้องคิดสเต็ปต่อไปว่า สินค้าเรามีดีกว่าคู่แข่งอย่างไร

 

Advantage คือสินค้าของเรามีดีอย่างไร มีข้อแตกต่างอย่างไรเมื่อเทียบกับคู่แข่ง ตัวอย่างเช่น ถ้าเราขาย Power Bank เราสามารถบอกได้ว่าสินค้าเรามีขนาดเล็กกว่าคู่แข่ง วัสดุคงทนกว่า มีสีสันให้เลือกเยอะกว่า ความจุมากกว่า รับประกันนานกว่า

 

การแข่งขันในการขายสินค้านั้นดุเดือดมาก ผู้บริโภคอาจมีตัวเลือกเป็น 10 แบรนด์ ฉะนั้นเมื่อเราเปรียบเทียบตัวเองกับคู่แข่ง และทำให้ผู้บริโภคเห็นว่าเรามีดีกว่าอย่างไร ก็จะทำให้ผู้บริโภคโอนเอียงมาเลือกซื้อสินค้าของเราได้ง่ายขึ้น แต่การที่เราดีกว่าอย่างไรก็ไม่ได้แปลว่าเราสามารถตอบโจทย์ผู้บริโภคได้ แล้วทำไมผู้บริโภคถึงต้องเลือกเรา มาดูกันที่ตัวสุดท้ายกันเลย

 

Benefit  คือสินค้าของเรามีประโยชน์อย่างไรต่อผู้บริโภค ใช้สินค้าเราแล้วจะได้รับอะไรบ้าง ทำให้ผู้บริโภคเห็นภาพชัดเจนว่าทำไมผู้บริโภคถึงต้องเลือกเรา 

 

ตัวอย่างเช่น ถ้าเราขาย Power Bank เราสามารถบอกได้ว่า สินค้าของเรามีขนาดเล็กที่สุดในตลาด - ลูกค้าสามารถพกพาสะดวกไปได้ทุกที่ วัสดุคงทน - หากลูกค้าทำตกก็ไม่พังง่าย ใช้ได้นาน มีหลายสีให้เลือก - ไม่ซ้ำใคร สามารถสะท้อนตัวตนของลูกค้าได้ มีความจุมากกว่าในขนาดเดียวกันเมื่อเทียบกับแบรนด์อื่น - แบตอยู่ได้นาน ลูกค้าไม่ต้องชาร์จบ่อย และใช้ชาร์จได้หลายเครื่องพร้อมกัน มีรับประกันนานกว่า - ทำให้ลูกค้าไม่ต้องกังวลว่าสินค้าจะเสีย เพราะมีบริการหลังการขายรองรับ 

 

การจะขายสินค้าให้ได้ดีนั้นต้องใช้ทั้ง Feature, Advantage และ Benefit ของสินค้าให้ครบ เพราะว่าทั้ง 3 อย่างจะช่วยส่งเสริมกัน ไม่สามารถขาดอะไรไปได้ สิ่งที่สำคัญที่สุดคือทำให้ผู้บริโภคเห็นภาพว่าทำไมต้องซื้อสินค้าของเรา อาจจะลองเริ่มจากการลิสต์ F.A.B. ของสินค้าเราก่อนแล้วค่อยนำมาเขียนเป็นคำโฆษณาสินค้าอีกทีก็ได้

 

 

F.A.B. เทคนิคการขายของให้ปัง

บทความแนะนำสำหรับคุณ

มีเรื่องราวที่สร้างแรงบันดาลใจหรือไม่?
ลงในแรงบันดาลใจ SME

มีเรื่องราวที่สร้างแรงบันดาลใจหรือไม่?
ลงในแรงบันดาลใจ SME

แรงบันดาลใจสำหรับ SME

BusinessLinX GlobalLinker - ใครๆ ก็ลิงก์ แล้วคุณล่ะ?

เข้าสู่เวอร์ชันสำหรับมือถือ